2022年GMV達到了94億人民幣。

看到招股書的一段，“出于勞動力優化和成本控制方面的努力，從2021年第四季度到2022年第四季度的虧損普遍收窄，并且在去年三、四季度達到經營正現金流。”這讓我想起一位大廠朋友總結的企業寒冬法則：增效不好說，但降本是確定的。

(資料圖片)

不過震坤行也不是沒有大動作，比如未來至少還要花3000萬美元，在江蘇太倉建造一座工廠，用來生產自有品牌的工業零部件。這又是裁判員親自下場踢球的案例，大概是平臺的屬性，已經承載不了震坤行的夢想，難道是邁向硬科技的第一步？（投中BBKing）

赴美IPO的熱度似乎在逐漸回升。

自2022年6月滴滴宣布從紐交所退市后，中資企業赴美的步伐似乎停了下來。不過，現在這個狀況正得到逐漸改善。轉變發生在2022年11月亞朵在紐交所成功上市后，又有禾賽科技（已經上市）、新瑞鵬寵物醫療等創投圈“頂流”企業披露了招股書。如今，震坤行也加入了這個行列。

01 9輪融資超47億規模鐘鼎、經緯都是投資方

震坤行工業超市是一家數字化的工業用品服務平臺，為客戶提供一站式的工業用品采購與管理服務，實現工業用品供應鏈的透明、高效、降成本。公司前身成立于1998年，擁有服務制造企業超過超過20年的經驗，是中國工業品領域的知名品牌之一。

早年間，震坤行拿下過多家國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑的代理權，主要靠做經銷商掙錢。2014年，深耕行業多年的創始人陳龍看到了工業品集采領域的巨大潛力，決定轉型MRO采購和管理服務，如今的震坤行工業超市也就自那時而起。

MRO，即Maintenance, repair & operations的縮寫，指代的是工業生產過程中用于維持企業日常運營而不直接用于成品制造過程的產品和材料。這類物料的特點是范圍廣、品類雜、SKU多且高頻，這就導致了企業的采購需求十分分散，供應商數量很多。震坤行創始人陳龍正是看到了這樣的市場格局，決心做一家一站式的數字化服務商，解決企業MRO采購中的痛點。

據了解，在創業的早期階段，震坤行一直以自營服務為切入點，幾乎不碰平臺模式。在MRO領域，所謂自營服務有點類似To C領域中亞馬遜自營和京東自營的模式，即自己花錢先買存貨，再根據客戶需求進行履約服務。眾所周知，自營模式是一柄雙刃劍。其優勢在于客戶體驗好、履約效率高，對于拓展中大型B端客戶、尤其是震坤行最為看重的跨國企業而言，這是非常大的比較優勢。

局限在于，這樣的模式運營成本很高，很難在價格方面獲取優勢，對于價格敏感的小B吸引力不大。幸好集采的議價能力更強，對于價格敏感的小B，有工邦邦模式。此外，這一模式對于震坤行自身的運營資本和現金流也有很高的壓力。簡單來說，這是一門燒錢的生意。

好在資本給予了工業B2B賽道足夠的青睞。

根據天眼查信息，震坤行自2016年以來共完成過9輪融資，已知的累計披露金額折合人民幣超過47億元。其中，B輪進入的鐘鼎資本和經緯創投對這家企業可以說是十分長情，自17年第一次注資后，幾乎每輪融資都能看到這兩家機構的身影。2020年10月的E輪融資陣容更是堪稱豪華，鐘鼎、元生、經緯、騰訊、老虎環球、君聯、普洛斯等一眾海內外知名投資人，共計向震坤行投入了3.15億美元，這既是公司歷史上的最大一筆融資，也是工業品電商B2B領域史上規模最大的一輪融資。可以說，震坤行多年堅持重資產模式不動搖的底氣，離不開身后投資人們的“鈔能力”支持。

02 一年GMV94億元，客戶超5.8萬

資本如此看好震坤行，其中邏輯很清晰：隨著國內制造業的不斷發展和市場需求的增加，工業品采購的市場空間巨大。震坤行創始人陳龍自己也曾在一次采訪中提到，中國的工業品采購市場之大，絕對不可能一家公司來做，肯定是多家公司都在競爭發展中壯大。一家公司哪怕能在這個市場中做到10%的份額，都能成為千億級的巨無霸。

根據灼識咨詢測算，國內MRO采購市場2022年規模超過3萬億人民幣，2027年更是有望增長到近4萬億人民幣。如此巨大的市場規模和增長潛力，投資人們當然不愿錯過。

從GMV和營收角度來看，震坤行自身的表現也算得上亮眼。根據招股書信息，公司目前擁有超過5.8萬客戶，2022年GMV達到了94億人民幣，同時在2020年到2022年這三年中仍然實現了37.3%的年化增長率；收入方面，公司2022年實現了83億人民幣收入，過去三年年化增長率也有33.2%。盡管增長主要集中在2020-2021年度，21-22年度收入增幅不大，但在疫情大幅沖擊供應鏈市場的背景下，能保持增長還是值得點贊的。

不過，在收入增長的同時，震坤行自營業務的毛利率卻未能同步提升，當然這其中有疫情因素影響。招股書顯示，過去三年中，采用自營模式的業務，無論是震坤行平臺還是工邦邦平臺，產品毛利率都在2021年出現了幅度不小的下降，而2021年又是其收入大幅增長的一年，看上去很像是用價格換來的市場；而2022年，當毛利率回到2020年時的水平，收入增速又出現大幅回落。

顯然，如何把握好好毛利率和增速之間的平衡，是擺在震坤行公司管理層面前的一大問題。

招股書提到，從2021年底開始，震坤行通過采取一系列措施優化毛利率，包括：加強毛利率管理，包括價格調整；與更多MRO產品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購的產品比例，以降低總體產品采購成本。但真正拉高公司整體毛利率的，是其“市場模式”業務，也就是第三方平臺業務。因為市場模式不存在成本，毛利率為100%，隨著該業務在收入中的占比不斷提升，公司的整體毛利率也從2021年的13.6%提升至了2022年的15.8%。得益于此，公司的凈虧損也從2021年的10.94億元收窄至2022年的7.31億元。

但這種模式中埋藏著一個隱患。過去，公司能保持較高客戶留存率的重要原因，是自營模式下的優質服務；但當第三方供應商比例不斷提升，如何在提升自身毛利率的過程中保持客戶體驗不下降就成了管理層需要解決的新問題。

說到底，這個問題的本質是：在工業用品采購這個賽道里，什么才是核心競爭力？

一位熟悉該領域的投資人曾跟我交流過這個問題，他認為，像震坤行和西域這樣以自營業務為主的公司，核心價值在于行業洞察。公司在某個領域做得足夠深以后，能夠更清楚在這個領域需要備什么貨、周轉周期大約多久，這類know-how才是核心競爭力。純做信息撮合的平臺雖然成本低，容易實現盈利，但長期來看并不具備競爭優勢。

不過，主營工業電子商務，深耕平臺模式的A股上市公司國聯股份去年在二級市場炒得火熱，年內最高漲幅接近100%，說明二級市場還是有不少投資人認可工業品B2B賽道和平臺邏輯。而震坤行的另一種敘事能否讓大洋彼岸的投資人們買單，還是挺讓人期待的。

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