深圳、廈門、溫州和丹陽，曾經的四大眼鏡之都，正在迎來歷史性時刻。

(資料圖)

眼下，深圳、廈門和溫州的眼鏡工廠正在向內陸轉移，遷往重慶小城奉節。奉節是長江三峽的起點，李白筆下的白帝城，賈樟柯電影里失落的家園，如今吸納100多家眼鏡企業，年產1.5億副眼鏡，產值20億元。

丹陽是個例外。丹陽是長江下游江蘇省的縣級市，人口不過百萬，卻生產著全國四分之三的鏡片以及若干眼鏡成品。那里的眼鏡企業極少外遷，即使面對外地“更低廠房租金與勞動力、稅收減免”的誘惑，亦不為所動。

它對傳統電商和直播帶貨，也表現得頗為淡定。在淘寶最為興盛的那些年里，極少有丹陽眼鏡企業能將單個店鋪的年銷售額做到500萬元。

今年春節后，抖音全力進攻本地生活。杭州毛源昌、鄭州寶視達和重慶千葉等地方連鎖眼鏡品牌嗅到商機，紛紛在直播間賣起99元和199元的超低價眼鏡，但丹陽的身影可謂寥寥。

在產業大轉移和直播滲透的大趨勢下，一個繼續留在長三角地區，且與線上紅利失之交臂的百億級產業帶，將向何處發展？它如何留住眼鏡產業？今年3月，億邦動力前往丹陽和奉節等地調研，試圖解答這些問題。

50萬在抖音買到一條教訓，短板背后是低凈利與非標之困

今年春節后，抖音全力進攻本地生活，將杭州毛源昌、鄭州寶視達和重慶千葉等眼鏡連鎖品牌引入線上，推出99元、199元 （含鏡片、鏡架） 的低價眼鏡；用戶在抖音團購，然后到線下門店驗光配鏡。

寶視達、千葉、毛源昌眼鏡抖音團購活動截圖

一位眼鏡行業從業者告訴億邦動力，鄭州寶視達直播一個多月，已售出數十萬副眼鏡。

這令丹陽人眼紅。早于這一波本地生活大狂飆，不少丹陽人去年就在嘗試直播間賣低價眼鏡，但不論是銷售規模還是利潤，當時的嘗試并不成功。

張漢斌2004年入行，至今在眼鏡行業待了近二十年，為人爽朗，說話時喜歡揮動手臂。

去年3月，張漢斌覺得嗅到商機，組建一個8人團隊，開通兩個抖音賬號，交給武漢的朋友管理。半年后，賬號停播，負責人跑去別處上班，理由是“眼鏡不好做”。張漢斌花掉50多萬，買了個教訓：網上賣眼鏡要做好服務。

后來，張漢斌將另一賬號改名“無憂配鏡”，完全自己打理。“什么叫無憂？售前、售中、售后都無憂。”他說。

張漢斌并非個案。實際上，正是服務的缺失，才讓丹陽人很難抓住抖音帶來的財富浪潮。

賣掉一副眼鏡，一半是產品，一半是服務。丹陽的眼鏡產業起家于鏡片和鏡框的代工，但這些產品進入眼鏡店以后，還要經過驗光、裝配和試戴等環節，這是丹陽眼鏡企業所缺乏的。

但補齊短板并非易事。

相比于上游的代工，眼鏡的下游零售是人才和資金密集型的環節。在二三線城市開設一間50-70平方米的眼鏡店，裝修、設備及租金投入50萬-60萬元，再加上備貨和人員工資，前期投入逼近百萬元。如果再考慮到試錯成本，鋪設門店加強服務需要一筆不菲投入。

丹陽眼鏡企業的凈利卻又很薄。明月鏡片、黃金屋光學、視悅光學、江蘇萬新光學（年銷售額超8億元） 等丹陽龍頭鏡片廠商，凈利潤都不算高。明月鏡片，丹陽第一家上市鏡片企業，跟全國4836家眼鏡店合作，據該公司公告：2021年凈利潤7443萬元，2022年預計9000萬元-1.1億元。

丹陽鏡片一直有意向朝品牌方向發展 圖為丹陽高鐵站候車室

如今，寶島眼鏡在全國1100多家門店，寶視達600多家，毛源昌400家。明月鏡片即便將全部利潤投入線下店，似乎也很難在其中謀得一席之地。

網上眼鏡店興起，用戶填寫驗光單，商家據此裝配發貨。由于省掉了線下門店所需的裝修、房租等成本，一度認為丹陽可能借此翻盤。但線上銷售導致的售后問題，曾讓一部分賣家苦不堪言。

李思羽是丹陽少數嘗到線上紅利的人，2010年開始經營淘寶店，巔峰時年銷售500多萬元。目前，她招了6位主播及若干客服做抖音直播，每個訂單都仔細核對用戶的驗光單，并提供一次免費更換鏡片的服務。

另一個案例是必然眼鏡，美樂旗下成品品牌，在必要商城銷售產品，每年銷售額達8000多萬元。為了以更直接的方式解決線上驗光的問題，必然眼鏡運營總監鞠皓亦正嘗試開發讀取用戶視力和瞳距的應用軟件，并與從事該技術開發的一家以色列公司正在接洽。方案的最終出爐雖然漫長，但鞠皓卻頗有信心，“不容易做，但肯定是條路”。

市面上的鏡片，有光學鏡片和普通鏡片之分，前者的透明性和均勻性更好，但加工復雜，包含冷加工和拋光等工藝。為了避開驗光和裝配，一部分丹陽人選擇了普通鏡片，但門檻變低意味著競爭者眾多，利潤難以保障。

玉品堂是匯鼎光學旗下眼鏡品牌，2019年在天貓、京東開設店鋪，銷售老花鏡。玉品堂電商負責人藍華峰告訴億邦動力，賣青少年光學鏡片要上臉調試，老花鏡對驗光要求不高，用戶下單后鏡片無需切割可直接發貨。

如今，玉品堂每年線上銷售額3000萬元，但線上老花鏡銷售競爭激烈，客單價往往不足百元。藍華峰告訴億邦動力，玉品堂即便擁有拿貨優勢，但扣除25%的流量費比后，凈利往往僅剩3%，連代工的三分之一都不到。

誤讀暴利與庫存之痛，誰的狂歡？誰的焦灼？

不少人認為，眼鏡是暴利行業，一副眼鏡出廠價只要幾十元，到了眼鏡店輕松賣到幾百元至上千元。眼鏡行業的加價率，一般為8-10倍，毛利更是驚人。

但至少在丹陽，眼鏡算不上暴利。

比如已上市的明月鏡片，2019年至2021年營收分別為5.53億元、5.40億元、5.76億元，扣非后凈利分別為6592萬元、6345萬元、7443萬元，凈利率分別為11.92%、11.75%、12.92%。

丹陽眼鏡的利潤較低，主要有兩大原因，一是生產銷售模式，二是庫存問題。

經過五十多年發展，丹陽眼鏡逐漸形成鏡片代工和成品生產相結合的模式，尤其以鏡片的代工為主，而代工企業的凈利普遍較低。即便是有自有品牌的企業，多數零售還是通過第三方渠道銷售。

這種零售模式的問題顯而易見，上游企業需要先在門店預先鋪貨，銷售完成后再結算貨款，賬期通常是1-3個月，但遇到銷售淡季，實際回款周期往往更長。另外，第三方渠道盛行的做法是將所有產品 （鏡片、鏡架） 無差別鋪設在每一家門店，并不會仔細留意產品在不同門店的銷售差異。

這也不可避免加大了上游企業的庫存，使其存貨周轉能力下降。比如，2019年，明月鏡片的年庫存周轉次數僅為1.89次。稍有實力與經驗的工廠，會研發ERP系統嚴控庫存，但始終意義不大。

后來，裝配中心出現了。

早年，丹陽眼鏡城還是眼鏡批發中心，一到周末，南京、上海的零散客人會來此購物。為應對旺季，大型連鎖門店會購置更多打磨鏡片的設備，閑暇時替附近無資質的門店打磨裝配鏡片，賺取5-8元的加工費。一來二去，不少丹陽人瞅準機會，做起鏡片裝配生意。

這就是裝配中心的雛形。

而將裝配中心推廣到全國，就不得不提寶島眼鏡。

早在2008年，寶島眼鏡率先將北京25家門店里的裝配中心剝離出來，設立三個大型裝配中心。自此以后，北京100多家寶島眼鏡的采購和打磨，均由三個裝配中心承擔。

這種集中采購和裝配，極大降低了庫存，提升了鏡片和鏡框的周轉率。“不同區域門店，賣得好的鏡片可能不同，但是過去工廠沒考慮到這一點，每家門店鋪的產品都一樣沒有差異化，有些鏡片肯定賣得慢或者干脆賣不動。”寶島眼鏡相關負責人告訴億邦動力，集中采購后裝配中心將根據實際情況，針對門店的銷售情況分配不同鏡片。

過去，為了保證利潤，工廠規定鏡片的單次補貨量為20-50片，但這超出了單一門店的實際需求。裝配中心出現后，這一問題也得到改善。

“原來10個門店有10個加工點，工廠規定要訂5000副鏡片，但把門店需求集中在1個加工點，可能2000副鏡片就夠了。”寶島眼鏡相關負責人說。寶島之后，寶視達、千葉等連鎖眼鏡店，也建起鏡片裝配中心。

比鏡片更亟需解決庫存問題的是鏡架。

鏡片的生產周期只有幾天，門店大多會備10天的貨，至多不超過20天。相比之下鏡架受材質、款式等影響，SKU更多，生產周期長達3個月，門店往往會按3-4個月的銷售量備貨。

李思羽和丈夫在丹陽經營著一家鏡架工廠，給線下門店供貨，但近年來他們正努力減少與這些門店的合作。按照李思羽的說法，為了減少“煩心事兒”。

眼鏡行業有個不成文的規矩，賣不掉的鏡架，門店有權無條件退貨。相比鏡片，鏡框擁有潮流屬性，從流行到無人問津不過數月。比如，過去短短兩年，鏡框就經歷了板材、塑膠鈦、金屬和純鈦的更替。因此，被退回的鏡架，只能以極低的價格盡快批量處理。

相比這些線下門店，李思羽更樂意將鏡架賣給線上商家。比如，淘寶賣家熱衷打造爆款，先少量采購鏡架，測出爆款再返單，合作大多比較穩定。“每個月都是爆款下單，這個月500副，下個月也是500副。”李思羽說。

但線上的穩定性一直是個問題。李思羽說，相較于兩年前，今年前兩個月來自淘寶店鋪的銷售額已下降三成。如今，不少丹陽人開始在抖音賣起單價99元和199元的眼鏡，但李思羽覺得，用戶在抖音下單靠興趣驅動，淘寶的爆款邏輯在此將不再適用。

產業關鍵環節很難向西轉移，成本不是轉移最關鍵因素

沿著長江，逆流而上，距離丹陽1100多公里，便是重慶小城奉節。

奉節是長江三峽的起點，也曾是賈樟柯電影里失落的家園，如今正在成就一個中西部眼鏡產業集群。

幾年前，隨著一批沿海眼鏡企業到來，四五層樓的工廠拔地而起。在奉節縣草堂鎮，年輕人從廣東回流之后，廣東煲仔飯、美宜家便利店也在小鎮開張，擺上年輕人喜愛的咖啡、氣泡水。

亞美歐，一家重慶的眼鏡工廠，也是第一批來到奉節的鏡架廠商。搬至重慶前，亞美歐在深圳的工廠，每平方米租金接近30元。搬到奉節后，前三年廠房免租，后三年租金減半。即便如今已過減租期，亞美歐眼鏡總經理馮元首告訴億邦動力，此處的租金僅為5元/平方米，為深圳的六分之一。

萬大眼鏡和亞美歐的工廠都在奉節移民生態產業園，走路不過5分鐘。萬大眼鏡從浙江臺州搬到奉節，此前普工的時薪是16元，奉節只需12元，還能招到更年輕的工人。萬大眼鏡總經理嚴德富告訴億邦動力，該公司在奉節有280多名員工，每月發掉150萬元的工資，同等條件下比臺州少了30萬元。

在奉節設廠前，萬大眼鏡的臺州工廠有80多名工人，近三成來自川渝地區。工廠從浙江轉移到重慶，不少技術骨干幾乎愿意平薪調動。四川人張科，曾在溫州眼鏡廠打工，每次回家開車30多小時行程2000多公里，搬到重慶后，開車回家僅需8個小時。

一副眼鏡由鏡架和鏡片構成，生產鏡架更依賴人工，而鏡片更依賴精良設備。比如鏡片的生產中，僅基片就需要20多道工藝，包含了合模、樹脂充填、加硬、成品檢測等。

億邦動力調研發現，搬遷至奉節的超50家眼鏡企業，大多為附加值更低、強烈依賴人工組裝的鏡架工廠。附加值最高的鏡片工廠，只有一家名為遠中近光學的公司。

但面對低價勞動力、廠房租金減免等種種誘惑，丹陽的鏡片工廠似乎不為所動。

江蘇萬新光學，每年生產1億片鏡片基片 （鏡片雛形片） ，市場占有率為15.2%，穩坐中國鏡片銷量頭把交椅。該公司曾受河南某地政府邀請前往投資設廠，但在考慮了設備維修、原材料運輸等隱形成本后，最終放棄了。

整條鏡架生產線的設備投入，四五百萬元即可滿足。即便在用工成本低廉的奉節，生產一副鏡架，人工費比也往往高達四成，在沿海地區這一數據會更高。

隨著大型設備已逐漸在合模、鏡片清洗等環節取代人工，整條眼鏡生產線的設備投入已高達兩三千萬元。因此，在一副鏡片的產值里，人工費比已降至不足三成，并且還在逐漸降低。

江蘇賓得光學總經理吳濤還記得，多年前合模表面的膠帶還需人工撕開，彼時車間里充斥著刺鼻的膠帶味，“地上全是膠帶，一進車間腳都拔不出來”。被撕掉的膠帶堆起來，足有半人高。

每個產業帶除了生產和銷售企業，還有許多上下游供應商。

比如鏡架核心產區的溫州、廈門和深圳，周邊就分布著許多用于制作鏡架的醋酸纖維、白銅等原料供應商，鏡片核心產區丹陽附近的常熟，就有許多鏡片催化劑的供應商。

眼鏡產業從東向西轉移的過程中，最先轉移的往往是生產加工企業，但這些企業往往因供應鏈不完善，需調動更多資金預采購原料，變相拉低這些企業的庫存周轉率。

一家浙江鏡架工廠，平時只備5萬副展示鏡片，因為供應商一小時就能送來鏡片，但搬到中西部以后，原供應商的鏡片需要六天才能送達。為此，該鏡架工廠特地將庫存片加到10萬副。該工廠總經理告訴億邦動力，搬遷后一年需多投入400多萬元預備原材料，相當于凈利潤的四分之一。

相較于鏡架，高端鏡片所需的原材料價格更高，運輸費用亦是不菲。比如高端樹脂，需要從日本三井化工進口，劇烈晃動會影響樹脂使用性能。引發樹脂發生反應的IPP引發劑，加熱時易爆炸。兩項物質需在低溫條件下運輸，長距離運輸將增加成本。

而這些“隱性成本”，并非簡單的稅收、租金減免以及低廉的勞動力成本可以抵消。但對生產高品質鏡片的工廠來說，是否轉移最關鍵的部分，甚至不是這些“隱性成本”。

生產鏡片所需的精密儀器，多數掌握在德國、日本和韓國企業手里，驗光設備是蔡司、鍍膜設備是Satisloh、超精密模具是YASDA等。比如，頭部鍍膜機品牌是歐洲Satisloh，不僅保證鏡片顏色和膜層牢固度，提高鏡片防反射光、防塵、防藍光等功能，也是所有設備中最貴的，單臺高達兩百多萬元。

丹陽眼鏡企業在使用過程中，會根據自身的標準和工藝需要進行升級和改造，需定期與設備方溝通。這些設備廠的技術人員，大多也在丹陽周邊。設備、標準和工藝是物化的知識和技術，跟骨干人員的經驗緊密相關，也決定著鏡片的合格率和良品率。

在黃金屋光學的鏡片檢驗車間里，檢驗員的操作臺貼著用A4紙打出的檢驗標準，涉及白點等。這些A4紙都是機密，嚴禁帶出工廠。

向外遷移，不僅將影響到丹陽企業多年經營形成的生態，而且可能直接影響到他們的合格率和良品率。上游原材料和設備廠商，吃掉了大部分利潤，留給丹陽鏡片的利潤本就有限。而向外遷移，將會進一步壓縮利潤，讓淘金的浪潮加速遠去。

離開丹陽前，億邦動力拜訪丹陽市電子商務商會，見到負責人毛翰晨。“國內市場會越來越卷，以往丹陽鏡片都是給人代工替人做嫁衣，只有自己拓展海外市場，機會才大。”他說，自己正思考如何打開海外市場。

感謝丹陽市電子商務商會對調研提供的協助，應受訪者要求，李思羽為化名

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